Dentro del ramo de seguros ¿qué productos tienen mayor demanda en vuestra zona geográfica de actividad?

En realidad la mayor demanda es de seguros agrarios, pero es un sector que está muy condicionado por los bancos ya que estos adelantan la prima del seguro y no la recobran hasta la recogida de las cosechas. Ante eso, es muy difícil competir dado que la prima es la misma pero el cliente puede pagarla con los beneficios de ese año, cosa que nosotros no podemos hacer.

¿Pese al contexto desfavorable, la zona de Don Benito ha experimentado un notable crecimiento demográfico, comercial e industrial, siendo una de las zonas en la que más tipos de franquicias distintas se han instalado. ¿Es tierra de emprendedores?

Hay que tener en cuenta que si bien es cierto que se han abierto muchas franquicias de todo tipo, no es menos cierto que algunas no han cuajado igual de bien que TelePóliza.

En cuanto al aumento demográfico, básicamente se debe a la afluencia de personas que vienen a vivir aquí desde otros pueblos más pequeños donde la crisis los ha dejado sin oportunidades.

No obstante, creo que sí es tierra de emprendedores, aunque ahora incluso los más arriesgados,  no están pasando un buen momento.

Pese a este periodo de crisis profunda, Telepóliza Don Benito sigue en marcha y se ha consolidado. ¿Cómo se hace?

Con mucha ilusión cada día. Es cierto que no solamente hemos vivido sino que vivimos un periodo de crisis muy profunda, pero no puedes venirte abajo porque entonces a la crisis habría que sumarle la falta de ilusión y eso sería nefasto para el negocio.

El gobierno ha puesto en marcha un plan de ayudas a la contratación para empresarios y emprendedores. ¿Ha llegado el momento de aprovechar las medidas de estímulo y apostar por el crecimiento?

Bajo mi punto de vista hay que aprovechar todas las oportunidades que se te ofrezcan. Pero entiendo que cada persona sabe cuándo y dónde aprovecharlas para su negocio. Apostar por el crecimiento siempre, pero cada uno lo hará en la medida que crea que sea mejor para su empresa.

Hay muchos comparadores de seguros online que apuestan por una política de precios a la baja. Según vuestra experiencia, ¿qué valoran más vuestros clientes de los servicios que ofrecéis?

Sin lugar a dudas, y con motivo de la crisis que hemos comentado que afecta a nuestro país, muchas personas buscan primas más baratas. No obstante, y en mi opinión,  no es una competencia muy a tener en cuenta los comparadores de seguros.

Generalmente, al menos  mis clientes, prefieren poner cara a la persona que se ocupa de sus seguros. No es lo mismo el trato personal que telefónico y no lo será nunca.

De todas formas no hay tanta diferencia entre esos comparadores de seguros y las primas que tenemos nosotros, siendo a veces incluso más barata la nuestra.

¿Qué perspectivas tenéis para 2013?

El 2013 será un año duro y tendremos que competir con la banca que se está dedicando más a este sector que al suyo tradicional. No obstante confiemos en que con las herramientas necesarias de TelePóliza y con nuestra profesionalidad, seamos capaces de capear el temporal y crecer este año.

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Mi recomendación sería no dejarse amilanar por la crisis ni la competencia. Porque todo el que aguante con ilusión y ganas saldrá reforzado de esta situación.

¿Llevas muy poco tiempo en TelePóliza, ¿qué tal tu experiencia en estas semanas de arranque como franquiciada de TelePóliza?

La experiencia la podría describir en una sola palabra, POSITIVA.

¿Tenías alguna relación con el mundo del seguro?

Sí, a finales de 2010 empecé como agente exclusivo en Catalana Occidente pero al ver que la gente demandaba mejores cotizaciones opté por abrir un abanico de posibilidades a los clientes. Esa fue la decisión por la que redirigí mi actividad a través de una Correduría.

¿Qué diferencias encuentras al trabajar en TelePóliza?

Antes de empezar con TelePóliza trabajaba para otra Correduría, ésta muy conocida en la comunidad gallega. Las decisiones para este cambio fueron varias, como por ejemplo la oportunidad que TelePóliza me brindaba al poder abrir una oficina propia con un respaldo importantísimo, tanto a nivel de soporte informático utilizado como de marketing.

Luego, el contacto directo con la central, que ante cualquier duda atenderían las llamadas con total profesionalidad, algo que enseguida descubrí en todos los trabajadores que cada día están detrás de los teléfonos. Y que añadiría, una atención que traspasa las barreras de lo profesional. Con tan poco tiempo que llevo, siento que he encontrado mi lugar en el cual me siento arropada por todos aquellos que forman parte de esta empresa, TelePóliza.

¿Además del seguro os dedicáis a otras actividades?

La oficina la tengo abierta solo en lo referente a este sector. Gestiono la parte laboral y de seguridad social de varias empresas familiares de manera benévola, por lo tanto, no descartaría que en un futuro pudiera ofrecérselo a los clientes y así, aumentar las posibilidades de venta.

¿Qué estrategias utilizáis para conseguir la fidelización de vuestros clientes?

No podría enumerar una o varias estrategias de fidelización. Cada cliente es un mundo diferente, en cuanto a necesidades, poder adquisitivo, etc. Sí es cierto, que ante los años que estamos viviendo de crisis continua y que los tesoros del Estado están desapareciendo, es conveniente hacérselo saber al cliente.

Ahí es donde entramos nosotros, y me explico… hay un claro desconcierto ante las prestaciones de jubilación en un futuro, las tasas de matriculación universitarias se disparan,… por lo tanto, ¿no deberíamos hacer un ahorro previo para estas necesidades, para una buena jubilación, para los estudios de nuestros hijos?

Pues la respuesta es muy clara, a través de Planes de Ahorro, de Pensiones. Si conseguimos captar al cliente de esta manera, nos aseguramos algún otro seguro, como por ejemplo de hogar, de auto. Si vamos más allá, y el cliente resulta ser un autónomo o tiene una empresa, tendremos más posibilidades de negociación. Finalmente, si logramos todo ello, tendremos menos probabilidades de que el cliente se nos vaya más adelante.

En un escenario de crisis económica ¿cómo se hace frente a la cada vez mayor competencia basada únicamente en abaratar precios?

Pues la respuesta sería similar a la anterior. Podríamos añadir la información al cliente no solo del precio, sino también de las coberturas ofrecidas.

Las redes sociales e internet… ¿Son una ayuda o una carga?

Si son controladas de manera más o menos exhaustiva pueden ser una ayuda, de lo contrario, una verdadera carga.

¿Qué retos tenéis a la vista?

Primero, una buena cartera de clientes; más adelante, la consecución de negociación con empresas pesqueras.

¿Que le pedirías a 2013?

Salud, amor y muchas emisiones de pólizas!

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Hay unos excelentes profesionales detrás de TelePóliza, por lo que la elección de esta empresa como mediadora el cliente se asegura unas coberturas óptimas junto con un precio muy competitivo.

¿Qué relación tenías con el mundo del seguro antes de unirte a la red de franquicias de TelePóliza?

Pese a ser joven, ya llevo más de once años dedicándome al sector de los seguros. Mis padres comenzaron como agentes exclusivos, hace ya más de 25 años y desde pequeño, ya me enseñaron a hacer tarificaciones de autos, hogar etc. De tanto escuchar temas de seguros en casa, poco a poco se me fue inculcando la profesión.

¿En qué productos estáis más especializados?

Estamos más especializados en Auto, Hogar, Comercio, y sistemas de ahorro, pero hace tiempo que nos estamos preparando en más ramos. Ahora con nuestra adhesión a Telepóliza, tenemos mucha más información de los productos que hay en el mercado. Una de mis principales preocupaciones, es el conocimiento del producto que vendemos, por este motivo, todos los miembros de Telepóliza Grupo Moncho estamos en continua formación y analizamos muy detalladamente todos los condicionados de los productos del mercado asegurador, tanto sean comercializados por aseguradoras que operen con Telepóliza como por la competencia.

Además del seguro os dedicáis a otras actividades… ¿Es el seguro una actividad que da valor a tu empresa e incrementa vuestros ingresos?

La empresa también se dedica al sector inmobiliario, un sector que hasta hace unos años era una fuente de ingresos importante. Una vez que la burbuja inmobiliaria ha explotado, hemos vuelto a centrarnos más en los seguros, que siempre han sido una fuente de ingresos estable.

Desde vuestra experiencia… qué creéis que el cliente necesita: ¿asesoramiento o precio? ¿El cliente tiene claro lo que quiere cuando os visita?

Desde nuestra experiencia, consideramos que cada cliente tiene unas necesidades diferentes. Antes como agente exclusivo teníamos unos productos para un tipo de cliente determinado; ahora como franquiciados de Telepóliza, podemos ofrecer a cualquier tipo de cliente variedad de soluciones para sus necesidades.

Los clientes inconscientemente primero miran el precio, pero nosotros intentamos hacerles ver más allá una de una simple cifra, y sobre todo que sepan lo que están contratando. Un buen asesoramiento puede ser determinante para que un cliente te elija como mediador para sus seguros. Los clientes pueden obtener precios de formas diferentes y variadas pero un asesoramiento profesional ya es más selecto.

¿Hacia dónde debería ir el mundo del seguro: hacia competir por el precio o a mejorar coberturas y asesoramiento?

Considero que la llegada al sector asegurador de entidades que poco tenían que ver con el mundo del seguro, y que ven en él una vía de paliar las pérdidas de negocio de sus actividades principales, solo puede dañar la imagen del sector, lo que supondrá la desconfianza por parte del cliente, que en muchos de los casos saldrá perjudicado por los enormes errores cometidos por los nuevos mediadores que para ellos su único concepto de venta es el precio.

Parece que se está tratando el seguro como un producto que se puede adquirir de una estantería. De la guerra de precios se está pasando a descalificar a la competencia como un arma de venta, lo que aún genera más dudas al cliente. Nosotros tenemos claro que el tiempo que se pierde en esas descalificaciones, es tiempo en que se debería invertir en asesorar bien al cliente. Las aseguradoras deben volcarse más con los verdaderos profesionales que son los que siempre estarán ahí.

¿Qué estrategia seguís para fidelizar a vuestros clientes?

Nuestra estrategia para mantener a nuestros clientes, es que sepan que tienen sus riesgos en buenas manos, que si tienen cualquier tipo de percance van a tener un equipo de profesionales para darle solución. Una de nuestras premisas es que para hacer las cosas mal, preferimos no hacerlas.

Según un reciente estudio “Las franquicias han cerrado 2.001 establecimientos y han perdido 16.776 empleos en los seis primeros meses del ejercicio 2012”. ¿Cómo ha respondido Grupo Moncho a esta tendencia?

Para nosotros 2012 está siendo un gran año, con la adhesión a Telepóliza pasamos de pensar en mantener lo que ya teníamos, a pensar en crecer más de lo que lo estamos haciendo, cosa que en tiempos de crisis parece imposible.

¿Creéis que el mundo del seguro está adecuadamente adaptado a internet y a las nuevas formas de comunicación?

Gracias a internet, los mediadores disponemos de múltiples herramientas que facilitan considerablemente nuestro trabajo diario. En cuanto a ventas está claro que internet es un mercado muy amplio para cualquier negocio, se puede llegar a mucha gente con facilidad. El perfil del cliente es el que busca precio, y la verdad es que la venta en la red esta mas enfocada a ese tipo de cliente. Nosotros estamos trabajando en un proyecto en la red, que será algo diferente a lo que solemos ver, creemos que podemos aprovechar el potencial de Telepóliza explotando este medio.

¿Cuáles son vuestros próximos retos?

El reto es seguir creciendo, lo que en tiempos difíciles, es un claro indicativo de que estamos haciendo las cosas bien. A día de hoy, estamos muy centrados en la completa integración con Telepóliza. Estamos implantando nuevos métodos de trabajo para tener una buena base, y que dicho crecimiento sea controlado y organizado.

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Para los lectores del blog que aun estén dudando en formar parte de Telepóliza, les recomiendo que den el paso, yo lo hice y fue todo un acierto. Me he encontrado un gran equipo humano y profesional. Ahora trabajamos mucho más motivados, la verdad es que estamos muy orgullosos de formar parte de una gran familia como es Telepóliza.

¿Crees que actualmente las compañías aseguradoras innovan lo suficiente para satisfacer las necesidades de los clientes y sus posibilidades en tiempos de crisis?

En ocasiones centran más la atención en el tema de precios que en ciertos aspectos de las pólizas. Es por ello que los clientes, para no llevarse desilusiones, nos piden que les expliquemos muy bien los detalles de cada póliza. En este sentido, nuestro trato cercano con el cliente ha hecho que algunos de nuestros clientes, tras la satisfacción del cambio a TelePóliza, hayan vuelto para contratar coberturas adicionales en sus seguros.

Desde Unespa, la Asociación Empresarial del Seguro, se valora positivamente el trabajo de las aseguradoras, se han enfrentado a la crisis, se han creado empleo y reciben un número pequeño número de reclamaciones, respecto al total de los servicios que realizan. ¿Consideras que es una valoración que se ajusta a la realidad?

Sí, creo que es acertado. Pese a las dificultades nos vamos manteniendo y tratando de sacar adelante lo mejor posible el sector. Por mi parte, no he tenido ningún problema relacionado con el cliente, ni con temas de reclamaciones. Todos los trámites y sobre todo el trato están siendo buenos.

Vosotros, que os especializáis en el tema inmobiliario, ¿habéis notado reducción de pólizas o de clientela en este campo, o por el contrario los usuarios se mantienen fieles si se les realizan buenas pólizas?

En principio el cliente, se mantiene, pero al ser una franquicia joven, llevo poco menos de un año, no nos ha dado tiempo de notar mucha variación, y confiamos en que no la haya.
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Así que optamos por la tercera opción, la de unirnos a TelePóliza. El hacernos asesores externos de seguros al principio nos parecía dar un paso atrás, ya que nosotros habíamos estado por delante en este aspecto, pero luego comprobamos que no fue así. Desde el principio, TelePóliza nos pareció una firma con proyección de futuro y cercana así que finalmente iniciamos la franquicia hace ya cuatro años.

De momento el cambio nos ha ido bien, y ahora con la nueva fusión con Seguros Peris creemos hay buenas perspectivas y que ha sido una decisión acertada.

En estos últimos meses de incertidumbre económica ¿has podido apreciar dificultades o carencias en el sector de los seguros?

Nuestra franquicia (en Baralla, Lugo) está situada en una zona muy rural, con un número no muy elevado de habitantes, pero llevamos muchos años en el sector y eso es un punto positivo.

En nuestro entorno tanto las épocas de bonanza como las de crisis se notan menos. La base de la economía en nuestra zona se relaciona con la agricultura y la ganadería, ya que hay poco tejido industrial. Quizá por eso la crisis se note más en las grandes urbes, con más tema hipotecario y más paro, y aquí eso nos afecta menos. Pero también notamos menos los periodos de bonanza, porque cuando la economía va bien, en nuestro entorno casi todo sigue igual.

No obstante sí hemos notado que en estos últimos dos años ha aumentado la competencia en precios y la banca es más competidor nuestro.

En nuestra franquicia, el seguro de automóvil supone un 70% de la facturación, y en este sentido nos vemos repercutidos de igual forma, por que las ventas de automóvil han bajado igual en todo el país.

En este momento, negocio nuevo prácticamente no se genera, así que en lo que más trabajamos ahora es en mantener a los clientes que ya tenemos. Aún así creemos que estamos capeando el temporal bastante bien.

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